這篇10分鐘速讀出自《成為銷冠》一書，作者羅品牌將書內容分為12個重點章節進行導讀。我過去也閱讀過一些銷售相關書籍或文章，當我讀完第一章時，特別喜歡作者用簡單直白的語言來說明銷售技巧，並結合步驟與簡潔的方法論，讓我們能快速記憶並應用。我強烈推薦大家收藏一本！書本輕便易攜，隨時可以翻閱，成為你隨身的銷售技巧工具書。
「我認為，不僅僅是‘業務職能’需要這些理解。無論是職場、一般社交，甚至在家庭中，只要與人互動，無論是同事、朋友或家人，都是你需要溝通、建立信任並鞏固關係的‘客戶’。將這些知識應用於工作和生活中，相信你能夠在未來過得更加快樂、充實與幸福。」
1/ 掌握主動權話術
「誰提問，誰掌握主動權」這是銷售第一條黃金法者，提問者往往能引導談話方向，塑造對方期望和認知，在銷售過程中，我們要學會掌握客戶的話投，不要讓客戶牽著鼻子走，這並不是逃避問題，而是更舉體的瞭解客戶的需求，像是－
“您的問題很有趣，不過我想先瞭解一下您的具體需求，這樣我才能更精準的更您推薦適合您的方案”
當你學會引導客戶思考，挖掘客戶背後需求，你賣的不僅是產品，而是讓客戶真切感受到你在幫他解決問題，請記住「銷售不是說服，而是讓客戶自我說服的藝術」
2/ 反問話術
銷售最常碰到是當客戶詢問價格時候，別急著給予具體的數字，可以先詢問客戶
“我們商品價格會依據客戶需求不同有差異，一般介於6萬到12萬之間，請問你是打算給多少人使用？您希望滿足哪些需求？”
這樣，我們不僅將問題拋給客戶，還能探到他背後的需求，通過引導客戶表達自己的需求和期望，如果客戶對於價格感到異議時候，我們還能反問他“請問是否有與其他有商家對比？您對比哪類型產品與服務？因為價格高低往往參照服務內容與產品規格有關係”
此時又將引起客戶進一步思考，作為銷售員我們應該掌握反問話術，掌握銷售過程！
3/ 高情商話術
優秀的業務，情商往往高人一等！
一個成功並非僅僅取決於智商與學習成績，還有其性格、情緒管理能力以及社交能力習習相關，像是頂尖學府畢業的學生往往步入社會後並非一定突出，恰恰說明成功是由眾多因素決定，而情商不可或缺的一項
在大多銷售場合上，業務可能會受到客戶各種質疑和挑戰，巧妙回應化解尷尬，才能走到成交這一步，而建議採取的行動與策略掌握三個行動
- 難過 表達你的難過與關切，讓客戶緩解不滿 （不希望看到這樣的結果，我也很難過…）
- 道歉 表達你的誠意與反思，讓客戶得到尊重（多多包涵並獻上最深的歉意）
- 請教 表達你的謙虛與好學，激發客戶的參與（哪裡不夠好？請給予改善建議）
4/ 萬能三問話術
銷售工作不僅是銷售產品，還要提供客戶解決需求的方案，如何學會萬能三問法，分別如下
- 能舉個例子嗎：具體資訊幫助客戶回應與思考（你之前提到你希望（功能/需求）產品，能再舉體說明嗎？）
- 出於什麼原因：問題探究背後的動因挖掘深處 （為什麼這些（功能/需求）對你來說很重要）
- 這代表著什麼：引導客戶後續的行動與再次思考（總結來說，你是需要這樣的功能1和這樣的功能2，來解決你現在的痛點/需求1和痛點/需求2對嗎？）
通過這樣萬能三問，能幫助你瞭解客戶還能為客戶推薦更適合的產品與服務
5/ 圈內人的通關咒語
如何成為客戶眼中的圈內人？想像一下當你遇到同鄉或是同梯的朋友，你是否都無需介紹太多，一個巷口常吃麵店，就能拉近距離，這就是暗語的魔力，同樣在社交場合，行業的專業術語、流行的管理理念和市場趨勢等，都是掌握這些通關密語的技巧，培養專業素養能讓你跟客戶建立關係
那麼，如何獲取這些通關咒語？就是與你的目標客戶保持同頻率，深入了解他們行業、市場與競爭優勢，參加行業會議、閱讀雜誌、關注專家論壇等，都是有效率的方法，如果在對話中你能點中客戶在意與關心的點，就會成為他們眼中的圈內人
6/ 請給我五分鐘的開場白
大多數人會認為成交階段是銷售最重要的環節，但真正開啟成交大門的鑰匙，對銷售冠軍來說是一個好的開場白，五分鐘的開場白就是打開銷售的通道，只要牢牢抓著就能更多成功機會
- 利用錢與利益的力量：你的產品價值幫客戶賺錢或是省錢，都能有效吸引客戶
- 利用好奇心：大部分成功人士除了有獨到眼光，還有一個特質就是有好奇心，抓住這點就能吸引客戶注意力
- 提到對其有引響力的第三人：會讓客戶卸下心防，表現的更加客戶與耐心
“今天能夠拜訪貴公司，完全是王經理的推薦，還特地請我代他向你問好，王經理非常關心環保議題，提到我們這款產品在節能的部分，對於超市這樣的公共場合特別需求，既能節省50%的電費成本，又符合環保理念。”
7/ 雙贏原則話術
影響客戶決策很多種，但其中一個關鍵不可忽略，就是人性的力量，在心理學、管理學和醫學經常提到－冰山理論，這一個倫理形象描述在水面上部分只是冰山一角，佔據10%其他水面下是90%，客戶的需求隱性的就是這九成！
我們只有站在客戶的角度尋求雙方共同點，才能實現雙贏，只有懂的凝聽客戶需求，如何用幽默方式化解客戶的疑慮，才能使銷售變得更加輕鬆，比如，銷售價格產生疑慮時候，可以先將價格分成更小單位，讓客戶容易接受，再透過話術技巧，引導客戶化解價格一律，看見長期價值
例如，按摩椅價格十萬元，客戶一看到眉頭一皺，此時您可以跟客戶提到，這是一次性投資，你想像這十年來你都是用這台按摩椅得到按摩體驗與緩解疲勞，這十年的每一天算起來不到30塊錢的投資很划算的！
8/ 講故事的話術
銷售的本質是在於講故事，雖然有點偏頗但不無道理，故事說服力具體根據兩個方面
- 故事讓客戶感到一種壓迫感：用一些警醒客戶的故事來說明，例如現在不做組織轉型雖然公司能夠照常運行，但現在環境與政治動盪快速愈來越難預測，先前疫情時候，Ａ公司因為無法快速因應疫情作出更快調整，現在面臨倒閉等等
- 故事觸動客戶的渴望：可以帶到Ａ公司後來採取甚麼方案，更快速下定決策賺取盈利與機會財，讓客戶感同身受以及迫切需要
好的故事需要具備六個要素
- 追求真實：要來自新聞、書籍或是朋友經歷，製造強烈真實感
- 保持貼切：一定要跟客戶背景掛鉤或是銷售產品緊密相關
- 注重細節：說明時間、地點與人物，如果有數據詳細資訊更好
- 提升吸引：故事引人入勝，讓客戶濃濃興趣
- 營造場景：帶入其中情境，通過手勢、表情或是語調變化，讓對方融入
- 保持適度：簡潔明瞭避免冗長，客戶沒有耐心聽完長篇大論
9/ 說話技巧-藝術話術
如何說話、說什麼話、何時說話成為業務人員一個重要技巧，跟客戶交流我們語言應該變成問題去探索客戶需求，照亮客戶的疑慮，引導他們來走向我們，所以我們的語言要精準、穩暖與專業，客戶才能感受到我們的真誠
1. 常說文明化：多說請、謝謝與對不起
2. 讓人感到輕鬆的話：不要中英混雜或是方言等，用對方喜歡的溝通方式，拉近彼此的距離
3. 採用簡單易懂：不要夾雜太多縮詞與專有名詞，尤其是醫生或是專業顧問最常犯錯，會讓客戶感到困惑，不利於彼此關係
4. 言談懂分寸：不要肆無忌憚，不懂禮貌會有損形象
還有，不打斷客戶、不要裝懂、避免探詢隱私與缺點、不提及有爭議的話題、粗俗不雅的例子不用等等。杜絕口頭禪和過多手術，這些小細節潛移默化的影響客戶判斷，客戶專注的是我們銷售產品與服務，而不是讓他注意這些無關緊要細節
