書摘分享 作者: 范永銀 (范大)
因為大大學院「世界一流的銷售技術」課程而認識范大，不管課程內容或是此次出刊的專書架構都非常清晰，與市面上銷售書不同，范大在書中每一概念會搭配案例說明，讓讀者可以馬上理解，不會用一些高大上的名詞來包裝，故非常推薦大家收藏本書，正在走向業務之路能有基礎概念在跨出去，或即使已經在銷售的我們，也能透過此書來思考是否自己在手法上需要做調整修正! 第一部 | 概念篇
- 銷售不是天生的，也不是純賣東西，就是達陣。前者屬於一般銷售，而MEDDIC就是培養銷售菁英過濾案子成配的最佳工具
- 菁英銷售必須有兩個好態度預測數字與時間管理要準確，以及三個好功夫公司使命願景及產品內容等朗朗上口、異議處理及多元軟實力 (書中皆有實際舉例)
- 成為高手思維除了有把自己某項技能練到世界最頂尖外，你還能選擇2-3個技能，並練到前25%水準，後者比較容易達成且兩個技能結合後，就取得瞭不起成就
- MEDDIC源頭關鍵六問: (1) 為什麼買 (2) 為什麼跟你買 (3) 為什麼現在買 (4~6) 為什麼贏/掉案/還沒買。透過六問取得客戶的痛點、買點跟切點，進行分析，越痛越急，你就會越值錢
- MEDDIC運用可以先自行研究吸收、在消化做筆記與人分享並依照你的商業模式優化，變成公司SOP後即可在實戰中練習，最終可以幫公司培養更多菁英銷售
第二部 | 實戰篇
- Metrics 衡量指標 可分三個規格預設可以幫助客戶增加多價值、需要多久才會看到價值以及你對增加價值把握度 (例如增加營收、提升生產力等)，跟客戶不談價格而是談投資，是透過現金流出帶來現金流入，有機會就可以與客戶分享效益測量指標的案例
- Economic Buyer 決策購買者 拿到公司組織圖可快速幫我們了解誰會影響訂單決策，主要分三種有權力主導的人、C-level以及能夠唱反調的人；決策購買者會議相當重要，事前需沙盤推演客戶提問以及簡報要準備2-3個版本，因為你可能只有一次機會
- Decision Criteria 決策標準 簡單分幾個決策標準分別技術、財務與廠商(品牌價值)，搞清楚客戶決策標準才能讓案子勝算變大；竟然展開差異化策略，例如人無我有，人有我強來進行產品差異化分析並進行加值，避免落入價格戰，但記住千位不要攻擊競爭對手
- Decision Process 決策流程 時間拖越久風險就會越高，故要分三個層次來確認商機進程，選商評估、採購與法務審核三塊，在每個環節都會碰到不同情境與狀況，面對挑戰回想怎麼解決、不要退縮找到補救方法，或是找老闆出面協助，總之，要有永不放棄的精神
- Identify Pain 找痛點 銷售必須從老客戶上下功夫，而非銷售完就走，老客戶會讓你事半功倍，訂單從小變大幾個方式，賣夢想或是焦慮，找出痛點以及給爽點，也就是提供解決方案。有搔到對的點，客戶給予回應態度會決定成敗，是如虎添翼、亡羊補牢、我行我素甚至自滿都有不同做法，懂得分辨才能快速識別機會，才不會在彼此身上浪費太多時間
- Champion 擁護者 必勝重要的樁腳，越早找到、累積越多且地位越高就越好，擁護者的要件你必須給他有Personal win(成就感)，幫助你的好處，且他要有能力帶你去見決策者或是擁有一定權利，能夠在內部幫助你銷售，在公司要有一定影響力才是擁護者
第三部 | 不到最後，都有可能性
范大在最後一部分提到自己口袋剩下一千元的往事，面對這樣處境他不覺得困窘，反而這樣沉著應對，想盡辦法！因為沒有錢，讓范大的動力去賺錢，永不放棄的精神，我想都是因為范大有這樣的人生經歷，才有這樣特質裡面提到了第一張訂單跟第一次跪單的故事與讀者分享，真的是萬事起頭難，每一次挑戰都是一次累積，作者能練成今天的一套心法，是無數多次的失敗而練就的，非常值得我們學習
補充: 面對競爭對手攻防
- 攻佔對手老客戶: 面對對手可以分四大類型，透過影響、風險性來評估，兩者皆小可以不用造成客戶和競爭者的抗拒心理，兩個皆大千萬不要碰
2. 防禦對手攻擊: 夥伴聯盟與客戶保持關係交流、找時間拜訪維繫關係。透過駐點服務或是82法則分配客戶訪談時間，保持你的個人品牌與業績
最後，范大提醒讀者
"拿到訂單時要記得說謝謝，一張訂單能簽成，不只有採購功勞，而是整個從下到上蓋章的人，都是你要感謝的人，只要心存感恩這也凸顯出你的價值，別人就會為你留位子"
